金は「上げる」んじゃねえ、「引き出す」んだ。
よう兄弟。商売やっててこんなこと考えたことはねえか？「どうやったら売上を“上げる”んだ？」ってよ。けどな、ここにひとつ、目から鱗（ウロコ）の真実を教えてやらぁ。
売り上げは「上げる」んじゃねえ、「引き出す」んだよ。
この違いが、裏路地のしがない商人と、花のお江戸で名を轟かせる商売人の分かれ道ってもんだ。
上げるって考え方が、そもそも小っせえんだよ。あんたもそう思うだろう？
世間の連中は、よく「売り上げを上げたい」なんてセリフを吐きやがる。だけどそれじゃまだ青二才よ。上げるって考え出すとどうしても力技に頼りやすくなっちまう。客の財布に手ぇ突っ込んで無理やり引っ張り出すようなもんだ。でもな、力技で取り上げようとすりゃ、客は警戒して逃げる。
それは「表面的な数字を引き上げる」だけの短期的な発想だ。
まず、この「上げる」って言葉の響き自体に問題がある。営業マンなら分かるだろう、上げるって言葉には、気合いで「押し上げる」とか「勢いを」ってイメージが入り込んでる。自然と「労力」や「強制力」の匂いが漂っちまうんだ。だから、多くのやつらが、もっと広告をガンガン打つぞ！とか、営業マンにノルマを課して必死に売り込め！みたいに、力づくの戦略に走りやすい。
無視される客の気持ち
さらに「上げる」という言葉は、主語が「売り手」に偏ってるのがポイントだ。売り手側が「どうにかして売上を上げなきゃ！」にフォーカスして、相手（＝顧客）の存在がスコーンと抜け落ちてる。そこに「共感」がないから、客からすりゃ「押しが強いな」「売りたい気持ちしか見えねえな」ってなりがちなんだ。結果どうなるかって？
商売が「売る側の都合」ばかりに偏りやすくなる。「こっちは売上を上げたいんだから、客にどんどん買わせればいいんだろ？」って短絡的な考えになっちまう。
売る側のエネルギーだけが先走って「もっとアポを増やせ」「営業を増やそう」のような押せ押せになっちまう。これが、売上を「力技」にしがちな心理の仕掛けなんだ。
そしてそれを受け取る客は、無意識に反発したり、疑いの目を向けるようになる。だから客足は遠のく。相手の心に「買いたい」という自然な感情が引き出される前に、「売られた感」を感じさせちまうからだ。
商売は川の流れを作るようなもんだ
強引に売りつけるんじゃなく、そっと水路を掘ってやるんだ。そうすりゃ無理せず自然に金が流れるようになるって寸法さ。
人間の心にある「隠れた欲求や不安」ってのは無限に湧き出る、いわば泉のようなもんだ。どう抑えたって流れ出て止まらねえ。
たとえば、
貯金が減ってく不安で、気づけば「副業 簡単」と検索してメールアドレスを打ち込む。
老後の心配にかられて、半分も理解しないまま保険の契約書にサインする。
SNSでフォローが増えると聞いたら、有料の広告やツールにカードを切ってしまう。
彼女から「将来どうするの？」という一言を喰らって、その足で不動産セミナーに申し込んでしまう。
退屈から逃げたくて、スマホゲームの課金ボタンを連打する。
LINE既読スルーで不安になり、占いサイトにアクセスして鑑定を申し込んでしまう。
老後不安の記事を読んだ直後、証券口座の開設ボタンをクリックしている。
SNSでインフルエンサーの美肌を見て、「自分も…」と深夜に美容液をポチる。プリケツを育くむコンテンツを見せられてジムの入会フォームに名前を打ち込む。
「誰より早く欲しい」という欲望で、発売日に並び徹夜する。
高級腕時計をつけてる友人を見て、頭では「必要ない」と思いながらも、試着した瞬間にそのまま契約書にサインしている。
どう抑えたって不安や欲は流れ出て止まらねえ。どうせどこかに流さなきゃいけねえ。人は無意識に買い物や何かしらの行動を起こす。
だからそこに水路（＝解決策）を置くんだ。
するとどうなる？客は自ら注ぎ込むようになる。
なぜならそのオファーこそが、その人を癒し、欲を満たし、不安を解消する「避けられねえ選択肢」になってるからだ。
江戸の商売人の極意──「引き売り」だ
江戸っ子の商売は押し売りじゃねえ。匂いと空気で客を引き寄せる「引き売り」を心得てんだ。
祭りの屋台を思い浮かべてみな。「買え！買え！」なんて怒鳴ってるだけじゃ、誰も寄りゃしねえだろ？
店先に営業マンが立ってうろちょろしながら「売りてえ売りてえ」って顔してたら、めんどくせえ！話しかけてくるなよって内心思いながら、店の前を避けるだろう？
けど、うまそうな匂いをふわっと漂わせ、屋台の前に楽しげな声が聞こえてくりゃどうだ？自然と客はその屋台にフラッと吸い寄せられるように集まってくるもんさ。これが「引き売り」の本質だ。
イカ焼きの、炭の香ばしい匂いが風に乗ってふわりと届いてくる。子どもたちの笑い声、鉄板のジュウッという音、「お兄さん、これサービスしとくよ」なんて粋な掛け声が聞こえてくる。にぎやかだけど、どこか心地いい“呼吸”がある屋台。
この自然な流れこそが「引き売り」の神髄だ。
「買う」じゃなくて「楽しそうだから覗いてみる」。
実際、俺はあるペット（動物）フェアに行ったとき、そこには最新のペットフードとかキャットタワーとか、リードやカバン、いろいろ展示されててワクワクしてたんだけど、そこに「ペット保険」のブースがあったんだよ。俺は詳しく知りたかったけど、名刺ケースを手に持った男3〜4人がうろちょろ行ったり来たりハンティングしてるかのように目を光らせてんだよ。
自ら狩られるカモになりに行きたがる奴なんていないだろう？
イカ焼きの屋台だって、保険屋だって、
「売る」前に「感じさせて」る。
「説明」するより前に「体験」させてる。
保険屋のハンター vs. 商いの職人
俺は愛犬家だ。ドッグフェスにも行く。愛犬のために何か良いご飯ないかな～とか、面白ぇおもちゃないかな～なんて探すのが楽しいんだ。だがよ、ああいう場での、『ペット保険のコーナー』だけは異様に気配が違う。
でけえブース、名刺持ってジリジリ近づいてくる営業マンたち。こっちはちょっと興味あったのによ？まるで「買わされたら終わり」って空気が漂ってんだ。そう思って、足が止まるどころか、自然と遠ざかっちまうんだよ。
匂いも、空気も、呼吸もない。あるのは“狩り”の目だけ。名刺を配って「保険どう？」って近づいてくる奴らは、売る前に感じさせてることを理解してない。
イカ焼きの炭の香ばしい匂いとは、真逆よ──
イカは「誘う」ことに成功してる。こっちは「追う」。
イカは「感じさせる」ことに成功してる。こっちは「詰め寄る」。
だからマーケティングってのは「力づく」じゃなくて「引き寄せる仕掛け」をやってくんだよ。
稼ごうとするな。
兄弟、ここまで話を聞いてもうわかったろう？力ずくでやるもんじゃねえ。狩りでもねえ。自然と流れ込むもんを作るんだよ。
売らなくても、売れていく。「これって〇〇ですか？」と聴きたくなる仕掛けがある。店に入りたくなる噂が漂っている。
イカの旦那の屋台には、今日もまた人が集まってる。
なぜか？気持ちのいい風が、吹いてるからだ。リアルタイムの噂を匂いにのせて聞かせてるからだ。
蛙八湯之助のマーケティング指南にゃこう書いてある。
それを心得てりゃ、売り上げは自然に溢れ出す。
てやんでえ、やってみな！
商売繁盛まちがいなしよ。
でも、世間ではまだまだ「売上を上げる」が主流だ。
なぜって、わかりやすいからよ。数字を追えば「結果が見える」って安心感があるし、上司にも報告しやすい。
「今月の売上、30％アップ目指します！」ってな。だがこれが商売の本質を見誤りやすいところだ。
商売ってのは、人と人が心を通わせ、その結果として「ありがとう」と言いながらお金を差し出してもらうものなんだよ。
その感謝の積み重ねが、気づけば大きな売り上げを引き寄せてくる。
だが、「数字上げろよ」という言葉が、そういう柔らかなやり方を意識から遠ざけちまう。
「プレッシャー＝圧迫感」の匂いがまとわりつく。反対に「柔らかく」考えれば、自然と相手のことを考える余白が生まれるって寸法よ。
短期的にゃ稼げるかもしれねえが続かねえ。客も疲れるし、それをやるあんたも疲れる。
だが引き出す商売を覚えれば、客は喜んで財布を開きさらにまた戻ってくる。それどころか新しいお客まで引き連れてくる。
さあ、どっちの道を選ぶ？
一瞬の勝負に賭けるか、それとも「引き出す商売」で末長く稼ぐか。
ここがただの成り上がりと江戸の商人の違いってもんだよ。
考えてみな。泉から水を汲み出す時、力任せに地面をぶん殴ったって水は湧き出てこねえ。まずは静かに耳を澄まし、どこに水脈があるか見極めるんだ。それと同じように客の心の中にも「買いたい」って思いが眠ってる。その欲望を流せるようにしてやる。
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